Formation Le marketing BtoB : enjeu majeur pour les filières agricoles et agro-alimentaires

Présentation

Cette formation permettra aux apprenants de comprendre le concept de demande dérivée pour les différents contextes BtoB, BtoBtoC, BtoBtoE.
Certains compléments, à partir de supports de cours Marketing, pourront être rajoutés, pour leur permettre d’approfondir la notion de Portefeuille Produits, et surtout de Portefeuille Clients particulièrement pertinent en BtoB. Segmentation et Positionnement seront également revisités à l’aune du BtoB.

Les participants seront Sensibilisés à l'interdépendance des fonctions de l'entreprise en privilégiant la fonction commerciale.

Objectifs

Marketing BtoB :

A l’issue de l’enseignement en marketing BtoB, l'apprenant sera capable de…

• Connaître les principales théories et les meilleures pratiques du marketing BtoB et de la communication BtoB.
• Comprendre les processus utilisés pour créer une forte intimité avec l'entreprise cliente, avant tout faite de relations interindividuelles.
• Comprendre que la relation à long terme est plus importante que la transaction à court terme.
• Construire un positionnement BtoB fort, constitué d'un savoir-faire technique, mais aussi d'une Relation forte.
• Répondre à un appel d'offre, en sachant l'anticiper.
• Collaborer avec les membres de l'équipe marketing, qu'ils travaillent en R&D ou dans le domaine de la production.
• Présenter un Benchmark de deux entreprises, soit oeuvrant en BtoB ( TetraPak vs SIG, IFF vs Givaudan…), soit deux entreprises générales en se focalisant sur leurs activités BtoB (Lactalis vs Danone ou Nestlé… pour l’Industrie alimentaire, la Restauration…

Jeu sérieux Plan Mix :

• Faire découvrir les principes de la gestion d'entreprise
• Sensibiliser à l’interdépendance des fonctions de l’entreprise.
• Appréhender l’importance de l’équilibre du ‘mix-marketing’

Savoir-faire et compétences

Méthodes pédagogiques

Cours et travaux dirigés, travaux pratiques et visites de plateformes, intervenants extérieurs

Contrôle des connaissances

• Marketing BtoB :

L'évaluation est basée sur la présentation d’un Benchmark entre deux entreprises, choisies par les apprenants et validées par l’enseignant. Les apprenants travailleront par équipe de 4 ou 5, de façon à avoir six présentations orales le dernier jour. Ils devront remettre en complément une synthèse managériale de 3 pages environ, en anglais ou en français. La note sera donc l’évaluation de l’oral et de l’écrit.

• Jeu sérieux Plan Mix :

L’évaluation est basée sur un grille de décision qui permet à chaque groupe – entreprise de se situé par rapport aux autres. À la fin de tous les cycles de décision un classement est élaboré et une note est attribuée.

Responsable de la formation :

F. PICHON

Contenu de la formation

Marketing BtoB :

Le marketing est principalement connu à travers les domaines de la consommation, c'est-à-dire BtoC, Business to Consumer, parce que nous sommes tous des consommateurs, et la plupart des livres de marketing sont basés sur le domaine de la consommation.
Mais aujourd'hui, la plupart des nouveaux métiers du Marketing se situent dans le domaine BtoB, notamment dans le High-Tech, le Consulting, mais aussi les secteurs traditionnels tels que l'alimentation, la santé, l'aviation...
Il est nécessaire de savoir ce qui est différent dans un contexte BtoB, des études de marché, du marketing stratégique au marketing opérationnel, fait de communication et de vente. C'est la raison d’être principale de ce module. 
Le contexte des appels d'offre des entreprises clientes rend nécessaire de savoir anticiper pour répondre à un appel d'offre grâce aux techniques du Marketing d'Affaires, pour gagner un nouveau projet.
 Ce cours permettra aux étudiants de comprendre le concept de demande dérivée pour les différents contextes BtoB, BtoBtoC, BtoBtoE.
Certains compléments, à partir de supports de cours Marketing, pourront être rajoutés, pour leur permettre d’approfondir la notion de Portefeuille Produits, et surtout de Portefeuille Clients particulièrement pertinent en BtoB. Segmentation et Positionnement seront également revisités à l’aune du BtoB.

Jeu sérieux Plan Mix :

• Fonction marketing :

Equilibre des composantes du 'mix', cohérence d'une stratégie, spécificités d'un marché, positionnement publicitaire, adaptation de la structure du budget marketing aux différentes étapes de la vie du produit, gestion de la qualité et de l'après-vente, force de vente et réseau de distribution, détermination du prix en tant que variables marketing et financière, conséquences commerciales d'une rupture de stock, etc.

• Approvisionnement et stockage :

Capacité de stockage, sous-traitance, arbitrage entre nombre de commandes et remise fournisseurs, détermination des principales composantes du coût de stockage, liaison entre situation financière et possibilités d'achats, conséquences d'invendus sur les coûts, etc.

• Finances et trésorerie :

Financement interne et externe, conditions d'octroi d'emprunts, analyse et prévision d'états financiers, (budgets, trésorerie, bilan), notions de variation de stock, de dotation aux amortissements, etc.

Condition d'accès

Personnes concernées : 

Ingénieurs, Techniciens supérieurs

Prérequis :

Bac+2

Lieu(x) de la formation

• Auzeville-Tolosane

Contact(s) administratif(s)