Formation Le marketing BtoB : enjeu majeur pour les filières agricoles et agro-alimentaires

Présentation

Le marketing est principalement connu à travers les domaines de la consommation, c'est-à-dire BtoC, Business to Consumer, parce que nous sommes tous des consommateurs, et la plupart des livres de marketing sont basés sur le domaine de la consommation.

Cependant, le marketing BtoB (Business to Business) représente un pilier stratégique majeur pour de nombreuses industries, notamment dans des secteurs tels que l'agroalimentaire, la santé, la cosmétologie...

Le marketing BtoB se distingue par des relations complexes, ancrées dans la création de valeur mutuelle, où la confiance et les interactions interpersonnelles sont essentielles. À l'ère de la digitalisation et de l'exigence croissante en matière de durabilité, il est primordial de comprendre comment bâtir et maintenir des relations à long terme, au-delà des simples transactions.

Cet enseignement mettra l'accent sur les spécificités du marketing BtoB, depuis l'analyse de la demande dérivée jusqu'à l'élaboration d'un positionnement fort et d'une stratégie de communication adaptée. Les apprenants apprendront également à anticiper les attentes des entreprises clientes et à intégrer les notions de segmentation et de portefeuille clients dans une approche stratégique et opérationnelle

Objectifs

ECUE 1 Marketing BtoB  :

A l’issue de l’enseignement en marketing BtoB l’apprenant sera capable de :

• Connaître les principales théories et les meilleures pratiques du marketing BtoB et de la communication BtoB.
• Comprendre que le marketing BtoB repose sur des interactions interindividuelles fortes et sur une relation à long terme, souvent basée sur la confiance et une connaissance approfondie des besoins du client.
• Construire un positionnement BtoB différenciant : savoir articuler un savoir-faire technique et des valeurs relationnelles pour construire une proposition de valeur forte.
• Collaborer efficacement avec des équipes pluridisciplinaires : inclure les dimensions marketing, R&D et production pour maximiser l’efficacité des projets.
• Présenter un benchmark stratégique : analyser deux entreprises opérant en BtoB ou ayant une activité BtoB significative (ex. TetraPak vs SIG pour l'emballage, Danone vs Nestlé pour l'agroalimentaire), en identifiant leurs stratégies, forces et faiblesses.

• Adopter une vision client centrée sur les tendances actuelles : intégrer des concepts comme la durabilité, l'innovation produit et les nouvelles attentes en matière de responsabilité sociale des entreprises dans le contexte BtoB

ECUE 2 Les relations commerciales  :

• Faire découvrir le marché et les acteurs de la restauration collective
• Sensibiliser à l’importance de la fidélisation et du suivi client en BtoB
• Appréhender l’importance des relations commerciales dans le mix-marketing

Savoir-faire et compétences

Contrôle des connaissances

ECUE 1 Marketing BtoB (50% de la note de l’UE)

L'évaluation est basée sur la présentation d’un Benchmark entre deux entreprises, choisies par les apprenants et validées par l’enseignant. Les apprenants travailleront par équipe. Ils devront remettre en complément une synthèse de 3 pages. La note sera donc l’évaluation de l’oral et de l’écrit pour la session 1. Pour la session 2, l’évaluation reposera sur la réalisation d’une synthèse de 3 pages.

ECUE 2 Les relations commerciales (50% de la note de l’UE)

L’évaluation est basée sur une restitution orale en groupe. Un bilan sera effectué. Cette modalité d’évaluation est valable pour la session 1 et la session 2.

Méthode Pédagogique

• Ecue 1 Marketing BtoB :

Le cours sera constitué d’une combinaison de cours académiques, de discussions en classe, d'exercices et de mini-cas d’entreprises réelles.

• ECUE 2 Les relations commerciales ! 

Le module s’articule autour de cours magistraux, de mise en situation, d’une étude de cas. En outre des plages horaires sont placées pour faciliter le travail en autonomie.

Responsable de la formation :

F. PICHON

Contenu de la formation

Ecue 1 Marketing BtoB :

Le marketing est principalement connu à travers les domaines de la consommation, c'est-à-dire BtoC, Business to Consumer, parce que nous sommes tous des consommateurs, et la plupart des livres de marketing sont basés sur le domaine de la consommation.

Mais aujourd'hui, la plupart des nouveaux métiers du Marketing se situent dans le domaine BtoB, notamment dans le High-Tech, le Consulting, mais aussi les secteurs traditionnels tels que l'alimentation, la santé...

Il est nécessaire de savoir ce qui est différent dans un contexte BtoB, des études de marché, du marketing stratégique au marketing opérationnel, fait de communication et de vente. C'est la raison d’être principale de ce module.

Le contexte des appels d'offre des entreprises clientes rend nécessaire de savoir anticiper pour répondre à un appel d'offre grâce aux techniques du Marketing d'Affaires, pour gagner un nouveau projet.

Ce cours permettra aux apprenants de comprendre le concept de demande dérivée pour les différents contextes BtoB, BtoBtoC, BtoBtoE.

Certains compléments, à partir de supports de cours Marketing, pourront être rajoutés, pour leur permettre d’approfondir la notion de Portefeuille Produits, et surtout de Portefeuille Clients particulièrement pertinent en BtoB. Segmentation et Positionnement seront également revisités à l’aune du BtoB

Ecue 2 Les relations commerciales :

Cet ECUE a pour but de familiariser les apprenants aux enjeux de la relation commerciale en BtoB, en mettant l’accent sur le secteur du hors foyer.

Dans un second temps il s’agira d’approfondir les techniques de prospection en BtoB, en identifiant les pratiques les plus efficaces. Des mises en situation permettront la réalisation d’entretiens commerciaux, en intégrant les techniques de communication et d’argumentation.

Ensuite, cet ECUE abordera également les stratégies de négociation commerciale, en mettant en évidence les leviers pour parvenir à des accords gagnant-gagnant. La fidélisation et le suivi client seront traités comme des éléments clés de la relation commerciale durable.

Enfin, les apprenants découvriront les outils nécessaires à la gestion de la relation commerciale, qu’il s’agisse de CRM, d’indicateurs de performance ou de solutions numériques favorisant l’efficacité

Organisation

Ecue 1 Marketing BtoB :

 16h de cours magistraux,

08h de travaux dirigés

Ecue 2 Les relations commerciales :

16h de cours magistraux

8h de travaux dirigés/dont restitution

20h Travail en autonomie

Condition d'accès

Personnes concernées : 

Ingénieurs, Techniciens supérieurs

Prérequis :

Bac+2

Lieu(x) de la formation

• Auzeville-Tolosane

Contact(s) administratif(s)