Formation Le marketing BtoB : enjeu majeur pour les filières agricoles et agro-alimentaires

Présentation

Cette formation permettra aux apprenants de comprendre le concept de demande dérivée pour les différents contextes BtoB, BtoBtoC, BtoBtoE.
Certains compléments, à partir de supports de cours Marketing, pourront être rajoutés, pour leur permettre d’approfondir la notion de Portefeuille Produits, et surtout de Portefeuille Clients particulièrement pertinent en BtoB. Segmentation et Positionnement seront également revisités à l’aune du BtoB.

Les participants seront Sensibilisés à l'interdépendance des fonctions de l'entreprise en privilégiant la fonction commerciale.

Objectifs

Marketing BtoB :

A l’issue de l’enseignement en marketing BtoB, l'apprenant sera capable de…

• Connaître les principales théories et les meilleures pratiques du marketing BtoB et de la communication BtoB.
• Comprendre que le marketing BtoB repose sur des interactions interindividuelles fortes et sur une relation à long terme, souvent basée sur la confiance et une connaissance approfondie des besoins du client.
• Construire un positionnement BtoB fort, constitué d'un savoir-faire technique, mais aussi d'une Relation forte.
• Collaborer efficacement avec des équipes pluridisciplinaires : inclure les dimensions marketing, R&D et production pour maximiser l’efficacité des projet
• Présenter un Benchmark de deux entreprises, soit oeuvrant en BtoB ( TetraPak vs SIG, IFF vs Givaudan…), soit deux entreprises générales en se focalisant sur leurs activités BtoB (Lactalis vs Danone ou Nestlé… pour l’Industrie alimentaire, la Restauration…
• Adopter une vision client centrée sur les tendances actuelles : intégrer des concepts comme la durabilité, l'innovation produit et les nouvelles attentes en matière de responsabilité sociale des entreprises dans le contexte BtoB

Jeu sérieux Plan Mix :

• Faire découvrir les principes de la gestion d'entreprise
• Sensibiliser à l’interdépendance des fonctions de l’entreprise.
• Appréhender l’importance de l’équilibre du ‘mix-marketing’

Savoir-faire et compétences

Contrôle des connaissances

Marketing BtoB (50% de la note de l’UE)

Session 1 : L'évaluation est basée sur la présentation d’un Benchmark entre deux entreprises, choisies par les apprenants et validées par l’enseignant. Les apprenants travailleront par équipe de 4 ou 5, de façon à avoir six présentations orales le dernier jour. Ils devront remettre en complément une synthèse managériale de 3 pages environ, en anglais ou en français. La note sera donc l’évaluation de l’oral et de l’écrit.

Session 2 : Contrôle de connaissance

Jeu sérieux Plan Mix (50% de la note de l’UE)

Session 1 : L’évaluation est basée sur une grille de décision qui permet à chaque groupe – entreprise de se situé par rapport aux autres. À la fin de tous les cycles de décision un classement est élaboré et une note est attribuée.

Session 2 : Étude de cas d’une entreprise Agro-alimentaire.

Méthode Pédagogique

• Marketing BtoB :

Le cours sera constitué d’une combinaison de cours académiques, de discussions en classe, d'exercices et de mini-cas d’entreprises réelles.

Trois chapitres du livre Mk BtoB seront remis aux apprenants, avant le début du module.

• Jeu sérieux Plan Mix :

• La nécessité d'un dosage optimal des actions commerciales en matière de qualité, de conditionnement du produit, de publicité, de promotion et de force de vente (équilibre du 'mix').

• L'importance du choix d'un axe publicitaire (positionnement), facteur qualitatif qui sanctionne l'incohérence éventuelle des décisions commerciales ou qui, au contraire, favorise l'entreprise lorsque les politiques menées sont toutes en adéquation avec l'axe choisi.
• Des impératifs de rentabilité qui excluent le ‘marketing délirant’ où les aspects financiers sont passés sous silence. Dans PlanMix, le développement des entreprises dépend de leurs situations financières.
• Les calculs d'un modèle de stock réaliste qui exige des participants un suivi très strict de leurs approvisionnements et de leur capacité de stockage.

Responsable de la formation :

F. PICHON

Contenu de la formation

Marketing BtoB :

Le marketing est principalement connu à travers les domaines de la consommation, c'est-à-dire BtoC, Business to Consumer, parce que nous sommes tous des consommateurs, et la plupart des livres de marketing sont basés sur le domaine de la consommation.
Mais aujourd'hui, la plupart des nouveaux métiers du Marketing se situent dans le domaine BtoB, notamment dans le High-Tech, le Consulting, mais aussi les secteurs traditionnels tels que l'alimentation, la santé, l'aviation...
Il est nécessaire de savoir ce qui est différent dans un contexte BtoB, des études de marché, du marketing stratégique au marketing opérationnel, fait de communication et de vente. C'est la raison d’être principale de ce module. 
Le contexte des appels d'offre des entreprises clientes rend nécessaire de savoir anticiper pour répondre à un appel d'offre grâce aux techniques du Marketing d'Affaires, pour gagner un nouveau projet.
 Ce cours permettra aux étudiants de comprendre le concept de demande dérivée pour les différents contextes BtoB, BtoBtoC, BtoBtoE.
Certains compléments, à partir de supports de cours Marketing, pourront être rajoutés, pour leur permettre d’approfondir la notion de Portefeuille Produits, et surtout de Portefeuille Clients particulièrement pertinent en BtoB. Segmentation et Positionnement seront également revisités à l’aune du BtoB.

Jeu sérieux Plan Mix :

• Fonction marketing :

Equilibre des composantes du 'mix', cohérence d'une stratégie, spécificités d'un marché, positionnement publicitaire, adaptation de la structure du budget marketing aux différentes étapes de la vie du produit, gestion de la qualité et de l'après-vente, force de vente et réseau de distribution, détermination du prix en tant que variables marketing et financière, conséquences commerciales d'une rupture de stock, etc.

• Approvisionnement et stockage :

Capacité de stockage, sous-traitance, arbitrage entre nombre de commandes et remise fournisseurs, détermination des principales composantes du coût de stockage, liaison entre situation financière et possibilités d'achats, conséquences d'invendus sur les coûts, etc.

• Finances et trésorerie :

Financement interne et externe, conditions d'octroi d'emprunts, analyse et prévision d'états financiers, (budgets, trésorerie, bilan), notions de variation de stock, de dotation aux amortissements, etc.

Organisation

Marketing BtoB :

 42h CM ; 1 journée d’autonomie ; ½ journée de restitution

Jeu sérieux Plan Mix :

 18h TD en groupe sur 3 jours

Condition d'accès

Personnes concernées : 

Ingénieurs, Techniciens supérieurs

Prérequis :

Bac+2

Lieu(x) de la formation

• Auzeville-Tolosane

Contact(s) administratif(s)